CRM oplossingen voor financiële dienstverleners

Door de economische malaise en de rol van financiële dienstverleners daarin, ontstaat van alle kanten druk op het aanpassen van voorheen gehanteerde businessmodellen. Eén van de zaken die in het oog springt is de behoefte, zowel vanuit de sector zelf als van daarbuiten, om meer aandacht aan de dienstverlening aan klanten te geven. Om klanten werkelijk in het middelpunt van het businessmodel te plaatsen

Focus op relaties in plaats van op product en prijs
Steeds meer Financiële Dienstverleners (FD’s) realiseren zich dat het verkrijgen en behouden van voorsprong op de concurrentie meer afhangt van de relaties met de eindklanten en distributiepartners dan van product en prijs.

Eindklanten zijn wellicht minder loyaal en eerder bereid van dienstverlener te veranderen, maar tussenpersonen en andere distributiepartners van banken en verzekeraars zullen de financiële diensten of producten van de maatschappij waarmee zij een goede relatie hebben eerder aan hun klanten adviseren.

De informatiesilo’s wankelen
Door een toegenomen behoefte aan een totaal inzicht in de gedragingen (en daarmee de winstgevendheid) van de klant, is er een grote druk ontstaan op de traditionele informatiesilo’s. De informatie die daarbinnen is opgeslagen moet immers gedeeld worden met informatie uit andere silo’s om de fameuze ‘360° view’ van de klant te kunnen realiseren. Gevolg is dat sommige van de bestaande informatiesilo’s dreigen te bezwijken onder de veranderde informatiebehoefte.

Traditioneel kennen financiële dienstverleners twee soorten informatiesilo’s: afdelingen en systemen. Afdelingen zullen in veel gevallen gereorganiseerd moeten worden en systemen geïntegreerd. Door afdelingen beter op elkaar af te stemmen en transparanter voor elkaar te maken, kunnen verschillende business units elkaar ook makkelijker de bal toespelen als het gaat om verkoopkansen.

Informatie verdwijnt met de medewerkers
Door grotere concurrentie op de financiële dienstverleningsmarkt ontstaat niet alleen een verhoogde druk op het behouden van de concurrentiepositie, maar dit leidt er ook toe dat de meeste instellingen geconfronteerd worden met een hoog verloop van personeelsleden, vooral van Account Managers. Te vaak komt het voor dat met het vertrek van deze Account Managers ook hele klantenbestanden en veel ‘corporate knowledge’ over deze klanten verdwijnt. Het behouden van deze kennis voor de FD-organisatie is een een grote uitdaging.

Een volledig klantbeeld
De meeste FD’s besteden 80% van hun tijd aan klanten die met elkaar minder dan 20% van de omzet genereren. Graag zouden zij hun verkoopactiviteiten beter laten aansluiten op de daardoor gerealiseerde omzet, maar een goed inzicht in de winstgevendheid of potentie van klanten en prospects ontbreekt vaak.

Vragen als ‘wie zijn mijn beste klanten of distributiepartners?’ en ‘wat kost die klant ons nu eigenlijk?’ zijn doorgaans niet of nauwelijks te beantwoorden. Hierdoor kan het verkoopapparaat niet efficiënt worden aangestuurd.

Referenties

Resources

Klantcases

Commodity Discovery Fund

Het Commodity Discovery Fund is een Nederlands fonds met een AFM-vergunning, maar de beleggingen bestaan voornamelijk uit Canadese beursgenoteerde mijnbouw- en exploratiebedrijven.

Generali Verzekeringsgroep

Generali verzekeringsgroep maakt onderdeel uit van de wereldwijd opererende Generali Group. Generali Group heeft een omzet 83 miljard (2008) en ruim 80.000 medewerkers wereldwijd. Generali verzekeringsgroep is specialist in pensioen- en inkomensverzekeringen en is een zelfstandige en solide verzekeraar met een sterke financiële positie.

Onlangs heeft Generali verzekeringsgroep besloten het applicatiebeheer van ruim 250 Microsoft Dynamics CRM licenties onder te brengen bij CRM Resultants. Naast support zal CRM Resultants een technical check uitvoeren op de IT-infrastructuur en betrokken worden bij enkele integratieprojecten.

ING Mandema & Partners

Mandema & Partners geeft advies over (verzekerbare) risico’s van bedrijven en hun medewerkers. Daarnaast beheert Mandema & Partners verzekeringen van hun klanten. Zij richten zich op de Mid-Corporate en Corporate bedrijven in Nederland. Binnen dit segment is Mandema & Partners een belangrijke speler.

InShared

InShared, onderdeel van Achmea, is een innovatief concept dat teruggrijpt op de coöperatieve gedachte. Door duidelijk voor de klant te zijn, door met heldere productproposities te komen, door overwinsten terug te betalen aan de klant en door preventie te stimuleren draagt InShared op haar manier bij aan het herstel van vertrouwen in de sector. Bij InShared weet de klant precies waar hij aan toe is. Het concept past dus erg goed bij de tijdgeest. Daarnaast is de campagne krachtig, waarbij InShared zich niet afzet tegen andere, bestaande verzekeraars, maar uitgaat van eigen kracht.

Kempen & Co

Kempen & Co is een Nederlandse merchant bank met gespecialiseerde financiële dienstverlening voor institutionele beleggers, ondernemingen en vermogende particulieren. Kempen & Co biedt diensten aan op het gebied van vermogensbeheer, beleggingsfondsen, effectenbemiddeling en corporate finance; een unieke combinatie op de Nederlandse markt.

Kempen & Co maakt sinds 2 januari 2007 deel uit van Van Lanschot Bankiers.

Kempen Capital Management

Kempen & Co is een Nederlandse merchant bank met activiteiten op het gebied van vermogensbeheer, effectenbemiddeling en corporate finance. Kempen Capital Management N.V. is een 100% dochteronderneming van Kempen & Co.

KCM is een gespecialiseerde vermogensbeheerder met een eigen beleggingsstijl in Europese aandelen, obligaties en onroerendgoedfondsen voor diverse institutionele beleggers – zoals pensioenfondsen en verzekeraars - stichtingen, charitatieve instellingen en vermogende particulieren. Sinds 2008 biedt KCM haar beleggingsfondsen ook actief via derde partijen aan, zoals o.a. Rabobank en Robeco. Kempen & Co is sinds 2007 onderdeel van Van Lanschot Bankiers.

Begin oktober 2008 is Kempen Capital Management (KCM) live gegaan met Microsoft Dynamics CRM. De CRM oplossing, geïmplementeerd met ondersteuning van CRM Resultants, is bijzonder goed ontvangen door KCM en zijn CRM-business-adviseur Metrics & More.

Lees hier de klantcase van Kempen Capital Management over de invoering van CRM.

Lage Landen Leaseloket

LeaseLoket is de online service van De Lage Landen en Athlon Carlease. Beide bedrijven zijn volle dochters van de Rabobank Groep. Al meer dan 40 jaar actief met het leasen van auto’s en bedrijfsmiddelen voor bedrijven in Nederland.

Nationale Borg

Commercieel slagvaardig opereren is voor financiële instellingen belangrijk: de concurrentie neemt toe en de marges nemen af. De toegenomen administratieve- en
compliance druk hebben de commerciële slagkracht verder aangetast. De kredietcrisis heeft daar nog een extra prioriteit aan toegevoegd: risicomanagement. Voor veel
organisaties een moment om een CRM systeem te overwegen. Zo ook bij Nationale Borg, de specialist in bankgaranties en herverzekeringen. Nationale Borg is de enige
onafhankelijke borgverstrekker in Nederland.

Lees hier hoe Nationale Borg Microsoft CRM inzet.

Optimix

Optimix Vermogensbeheer NV is een van de grootste onafhankelijke Nederlandse vermogensbeheerders. De Optimix-activiteiten zijn in 1983 gestart met de oprichting van het Beleggingsfonds Optimix.

Optimix Vermogensbeheer NV heeft zich ontwikkeld tot een toonaangevend bedrijf op het gebied van discretionair beheer voor particulieren, stichtingen en institutionele beleggers.

Theodoor Gilissen

Theodoor Gilissen Services (TGS) is begin 2009 live gegaan met Microsoft Dynamics CRM. TGS is één van de kernactiviteiten van Theodoor Gilissen Bankiers. TGS richt zich op het bedienen van de aangesloten zelfstandige vermogensbeheerders, orderremisiers en geselecteerde toegelaten instellingen. In dit segment is TSG marktleider.

TGS zet Microsoft Dynamics CRM in voor het managen van haar commerciële kernactiviteiten. Binnen de unit zijn meerderel relatie- en accountmanagers werkzaam die door het gebruik van een centraal CRM systeem beter informatie kunnen delen.